Vender, o objetivo de todo negócio, pode – e deve – ser precedido de um planejamento. Um plano de vendas ajuda a aumentar os ganhos, desovar estoque ou atingir novos clientes, por exemplo. Para isso, o primeiro passo é se informar, segundo Luciana Lessa, analista técnica de Marketing do Sebrae MG. “É preciso conhecer a concorrência, conhecer seus clientes, saber se os funcionários estão motivados ou não”, diz. Desconsiderar concorrentes costuma ser um erro frequente entre pequenos empresários, de acordo com Luciana.

“Em primeiro lugar, temos de pensar que quase todo empresário tem um plano informal na cabeça, mas deixam de fazer isso por escrito, o que é um erro”, explica Alexandre Las Casas, autor do livro Plano de Marketing para Micro e Pequena Empresa (Ed. Atlas, 6ª Ed). Um dos erros que fazem as empresas quebrarem, de acordo com ele, é não dedicar tempo ao planejamento, incluindo o de vendas. Isso pode ocorrer porque muitas vezes o empreendedor vê o plano como algo complexo de ser feito. “Não precisa ser necessariamente algo difícil. Ele pode começar com um plano simples ou então fazer primeiro com a ajuda de um consultor e depois passar a caminhar sozinho”, explica o especialista.

Para facilitar a vida dos empresários, o Sebrae disponibiliza online o manual “Como elaborar um plano de vendas”. A cartilha apresenta um passo a passo de como fazer o planejamento. Uma das considerações a serem feitas antes de começar um plano é olhar para fora: pensar em como vai estar o mercado em um futuro próximo, que tipo de mudanças podem ocorrer na política e na economia, como essas variáveis podem criar oportunidades ou trazer riscos para o negócio. A partir disso, o dono do negócio passa a ser capaz de determinar seus objetivos, até onde ele pode ir com a estrutura que tem.

Alexandre também destaca a participação da equipe no processo. “Há quem esconda dos funcionários as metas, os planos, enquanto o certo é que todos estejam a par de tudo para se sentirem parte do processo”. A participação da equipe também pode acontecer enquanto o plano está sendo feito. Assim, os funcionários podem fazer sugestões ou indicar metas que estão fora do que é realizável.

Com o plano pronto, o trabalho de planejamento não se encerra. Como o ambiente muda – econômica ou politicamente, por exemplo – o planejamento deve ser revisado e atualizado pelo menos uma vez por ano.

Fontes:

Sebrae MG
Manual Sebrae “Como elaborar um plano de vendas”